药企逐肥企：本是同根生，相煎为哪般？

农药与肥料，虽然一个属于植物保护，一个属于营养供给，但从传统的称呼上来看，它们都属于农资的范畴。药企与肥企这对从历史上被农民朋友们当作是“兄弟”的企业，最近却为了“钱”途，闹翻了，并因此而引发了一场从农企涉足新型肥料领域的变革战，正夹带着浓浓的硝烟悄然向全国铺开。

  本是同根生，相煎何太急？笔者对市场进行了调查，发现药企与肥企这对出自农资门的“兄弟”在追逐“钱”途、继而开战的背后，有着一定的必然原因及发展的困惑。

  入局：追逐“钱”途乃是必然

  随着城乡一体化进程的加快，农村劳动力逐渐减少，越来越多的行业人士和农民朋友呼吁出现一种新颖、简便的农事操作方式，可以在一次使用后实现增产、保护的作用。市场的这一需求，催生出药肥一体化，一种新型肥料应运而生。与此同时，药企与肥企同时瞄准了这个新的市场商机。在新型肥料这块市场蛋糕的诱惑下和商人追逐利润的天性驱使下，药企不再固守原先版图，开始进军肥料业。据有关资料统计，国内新型肥料2012年销售额超过600亿元，且呈现持续增长态势，预计到2017年将达到1000亿元。面对这一巨大的蓝海市场及赚钱的机会，药企进军肥企追逐 “钱”途，乃是必然。像山东的科赛基农、盛邦绿野等一些农资公司已分别进入水溶肥和有机肥市场就是有力的佐证。

  困局：药企发展遭遇“天花板”

  众所周知，近年来，一些财大气粗的外资药企进入中国，凭着资金优势和技术参与竞争，导致国内药企有点支撑不住。国内农药企业多为中小企业，除信贷紧缩、税负偏重、劳动力成本大幅上升外，行业还面临着日益沉重的环保压力，尤其是劳动力成本上涨，已成为农药企业当前棘手的难题。据了解，目前农药企业工人月工资已涨到3500元，即使如此，大多数企业依然招不满，偏远地区的企业更是招不到人。再加上在销售过程中存在铺货、赊销的现象，导致资金周转困难，药企的处境可想而知。在这种背景下，企业为求得一线生存契机，不得不进行市场“突围”，面对新型肥料这块市场蛋糕，药企早已是垂涎欲滴、跃跃欲试。另外，投资肥料生产，相对投资农药生产来说，成本不高、门槛较低，特别是针对“小肥料”的销售渠道可以借用、品牌可以借势。在这种情况下，药企转型试水新型肥料市场，一是迫于无奈之举；二是市在场立场驱动下导致药企的自然转型。

  破局：拦截终端市场，抵御“洋肥料”

  “终端为王，渠道为尊”。作为农资企业，得终端者，得天下，这是不争的事实。如果要抢占农村市场这块蛋糕，就必须进行市场拦截。目前，一些大型的国外农药巨头如先正达、拜耳、杜邦等，产品定位高端，目标直指中国各地产值较高的种植大户。而美国杜邦的康宽、瑞士先正达的福戈、德国巴斯夫的艾法迪和加拿大龙灯公司经销的垄歌，已占据中国市场一定的份额。这些进口高端品种对国产杀虫剂产生挤压，以强大的阵势获取中国杀虫剂的市场份额，这给我国生产企业带来很大压力。另外，由于国外农资企业在农药产品研发与设计上略胜一筹，一定程度上垄断了农药专利产品，而这意味着某种程度上对市场的垄断，外企利用产品和种子优势将农药产品使用设计在种子阶段已成定局。反观化肥行业，国内药企发展新型肥料产业，抢占国家大力提倡的的滴灌、喷灌市场商机，研发一些诸如缓释肥、配方肥、水溶肥等系列产品，虽然药企这是明显与国内原有肥企相互争夺市场和资源，但必定是“肉烂在锅里”的内部竞争，不管谁输谁赢，目的都是为了一直对外、共同拦截、共同抵御外企垄断，这对中国农资市场未来的发展会更有意义。

  嘉宾观点

  药企进军肥企不仅有一定市场发展必然的趋势，也还有 合作共御、拦截“外侵”的长远发展意义。可是，药企进军肥企要想得到健康的发展，还必须要注意切入点及市场的定位问题，如产品是用在大田作物上，还是经济作物上；功能定位在营养型、增效型，还是抗逆型等问题。如果定位不清，药企与肥企俩“兄弟”可能会被人看成是“双胞胎”，甚至， 会因为同质化的市场竞争造成“兄弟”面临或遇到一场辨别“真假李逵”的恶战。诚然，可以预测，今后国内的肥料市场，将会异军突起、群雄逐鹿、竞争加剧。在营销方面，药企要建立自己的新型肥料销售渠道；在市场定位上，宜选择中高端、高技术含量、不易被仿制的产品，并主攻以花卉、草坪、蔬菜、果树等经济价值高的特种经济作物市场；在建立销售队伍时，要注意过渡问题，原来的销售团队及经销商大都是农药方面的销售精英，他们对肥料，特别是新型肥料这个市场，还处于摸索阶段，直接上岗并非上策，必须先经过一系列的专业培训，比如肥料知识、产品卖点、新型肥料销售技巧等，之后再进行市场运作；在目标客户的选择上，销售对象不能再以零售商为主，要对三四级农村市场的种植大户，进行一对一推广，重点为试验田示范，让终端的广大消费者眼见为实，利用消费者的口碑来营销，另外，在为这类消费者服务时，一定要在“耐心、实用、省钱、见效”这八个字上下功夫，否则效果不佳，甚至是功亏一篑。

  古人云：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”不管药企进军肥企的初衷是逐利为钱、自然转型，还是产业链布局延伸、拦截外企，但是它们如果真正做到诚信经营、服务“三农”，让厂家和消费者双赢便足矣。